鮮花生意的“苦”，和即時零售的“解”

　　出品 | 創業最前線

　　作者 | 嬛嬛

　　編輯 | 方芳

　　美編 | 邱添

　　審核 | 頌文

　　鮮花雖是浪漫經濟，但時至今日，它依舊是一門“苦生意”。業界一直在努力改善供應鏈結構，但物流、品控、復購率等仍是難以被完全攻克的難題。

　　一方面，鮮花用戶忠誠度較低，是屬于低頻、低復購的消費品類，這類產品極難與用戶建立深層次連接。另一方面，不同的用戶對于鮮花顏色、樣式等的偏好差異化大，而且鮮花在運送途中非常容易損壞，影響用戶體驗。

　　有人甚至下了結論：“鮮花業務天然的售后問題就比較多。”

　　不過最近，鮮花行業有一組“以小見大”的數據，向我們揭開了鮮花商家如何在即時零售平臺的助力下，共同攻克著“鮮花生意”這個浪漫難題。

　　1、一枝鮮花，為何能以小見大?

　　今年的母親節和520，鮮花生意在即時零售平臺上熱鬧非凡，這點從美團閃購的增長數據就可見一斑。母親節當天，美團閃購的鮮花訂單量同比增長107%。520期間，鮮花訂單量同比去年增長23%，其中低線城市訂單快速增長，三線及以下城市訂單量同比去年增長24%，鄉鎮城市鮮花交易額年同比增長超10000%。

　　另外，高端花束的需求也在快速增長，以美團閃購高品質鮮花項目“有花漾”為例，銷售額環比214情人節增長207%;創意花束持續火爆，水果、零食、玩偶等創意花束最受歡迎，玩偶花束訂單量同比去年增長517%。在這種大流量之下，今年520美團閃購鮮花訂單履約好評率仍然達99.41%。

　　即時零售渠道的“鮮花熱”印證了，消費者對鮮花消費的需求一直存在，這個需求在不同時間段，以不同方式被滿足并逐漸升級，曾經鮮花行業的“痛點”也在2023年有了行業解法。

　　首先在節日鮮花銷售最重要的“履約”上確保用戶體驗，讓代表心意的鮮花“所見即所得”，讓易損耗品類的無后顧之憂。

　　以美團閃購為例，對于高爆發且出單履約壓力大的門店，會提前安排人員駐店培訓，規劃訂單取送的最佳路線。經過培訓的外賣配送員也會提前與商家確認花束大小，預留足夠的空間以免花束受擠壓變形，并隨身攜帶噴壺和防塵袋確�；ㄊ�的保鮮和防塵�？梢�99.41%的鮮花履約好評率，得益于有以美團為代表的平臺助力商家一起把“履約”這件事情做好、做得省心。

　　其次，節日爆單情況下非�？简烏r花店的準備能力，有鮮花老板提到：“節日期間的每一分鐘都耽誤不得，流失的分分秒秒都會影響訂單收益，一般店里會提前準備一些爆款花束來保證出單效率。”這也延展出新的問題——花材和花束應該準備多少?備貨的精準性至關重要，準備過多會產生損耗，準備過少則無法滿足節日當天的供應。

　　為了讓商家們在高峰期時避免供不應求、錯失生意機會，美團閃購根據過往數據，預判節日流量趨勢、熱銷品、熱搜詞;而且通過直播課程、商家后臺推送等方式，給予商家流量預估及備貨指導。

　　為什么說美團閃購“雙節”的收獲“以小見大”呢?從雙節的履約細節上不難看出，鮮花行業還有一個明顯特征，即禮贈屬性明顯。在平日和節日，交易波峰波谷差了好多倍，導致節日時的服務可能不如平日;且禮贈場景下的產品履約質量和產品質量尤其重要，單次體驗不好，直接影響復購。

　　越具有禮贈屬性的產品，越講究用戶體驗，越考驗平臺能力。所以美團閃購，看上去送的是一束鮮花，背后承載的是鮮花行業下一步的發展方向。

　　2、走好鮮花行業的“最后一公里”

　　鮮花生意逐漸向線上轉移，鮮花小店的經濟壓力也越來越大。不同于電商的即時零售，它的發展是與商家“長效經營”密切相關的，據了解，即時零售平臺正在從最后一公里上解決鮮花行業小店的生存困境。

　　例如之前鮮花行業中“轉單”很普遍。有花店老板對「界面新聞·創業最前線」表示，花店并不愿意接轉單，轉單中間隔著好幾個人，最后到花店手中利潤低得可憐，消費者也沒得到實惠;而且轉單平臺對于爭議的訂單評價也不公平，導致轉單后本來就價格就不高的鮮花退款率很高;由于不能直接對接到消費者，有時候花束完成度高于消費者的要求也不被理解，這種履約體驗較差的低價競爭“太磨人了”。

　　為了解決商家“轉單”不賺錢、消費者花束到手品質低的問題，在系統層面上，美團閃購包括建立平臺、門店、服務商三方結算的管理系統，減少轉單情況。

　　在運營層面上，也制定了商家分層運營規則，公平地考核客訴、取消、差評等體驗指標，還落地了不少門店維度和商品維度的治理動作，都敦促著行業走向長期、良性的“品質競爭”。

　　在最重要的產品層面，美團閃購2022年開啟的“有花漾”項目已經日臻成熟。

　　蘇州花點生活的老板說，以前覺得主要靠做低價吸引才能獲得銷量。加入了“有花漾”后短短半個多月，就實現了營業額幾乎平齊門店，客單價也在三百元左右。老板還強調，客戶們其實也想買到質優品，之前市場同質化、低價化明顯，有花漾項目接入后，給予了實體花店很多助益。

　　「界面新聞·創業最前線」也在北京地區“有花漾”的甄選設計師花店中發現，消費者們對這些花店的好評率很高，不僅表示花店老板視頻確認很拉好感度，更有消費者評價，買之前覺得“300有點貴”，收到后“家人們誰懂啊，它值500”。

　　在鮮花行業，美團閃購維護商家的利潤、用技術為履約做安全墊、開辟高品質項目這一系列動作，是幫客戶做了商家篩選，也為商家做了客戶匹配，讓供需雙方都更容易得到滿意的結果，進一步幫助更多鮮花商家提升在即時零售渠道的收益能力。

　　3、經濟長久怒放，不能只靠單打獨斗

　　中投顧問的《2020-2024年中國花卉市場發展預測分析》顯示，目前我國鮮花零售的線上銷售已超過線下，占到51%且線上鮮花消費規模在持續擴大。

　　業內人士對「界面新聞·創業最前線」表示，想把市場蛋糕做大，還是需要平臺牽頭、商家跟隨。因為從獲客成本、運營成本到技術投入來看，不論是花店模式，還是垂直鮮花電商平臺，其實都很難與綜合平臺競爭。

　　以節日預熱為例，如果一家花店單打獨斗，去買一塊大屏幕做投放獲客根本不現實，但是在即時零售平臺的牽頭下，鮮花有了大批量、高強度、吸引人的語境露出。

　　今年美團閃購在需要“鮮花”點綴的時間前后，助力花店做了多種消費者觸達。線下方面，去美團買鮮花的廣告可以存在于春熙路的大屏幕上，還會進入電梯里。線上流量扶持層面，美團和美團外賣App上都加大了資源投入，例如設置首屏大促專區入口、開屏曝光等增強消費者要“送花”的心智感知。

　　當平臺擔負起消費者觸達的責任、滲透進消費者的生活圈后，實現的效果便不止于助力商家在節日期間收獲聲量和銷量的增長，更是作用于整個鮮花行業心智的打開——鮮花逐漸變成不僅是表達愛意、進行禮贈的工具，鮮花也逐漸成為了一種生活方式，日常的復購也隨之而來。

　　另外，美團閃購還在利用綜合平臺的業務優勢，跨界傳播，用“鮮花+X”的形式聯動其他品牌更好滿足用戶需求。

　　有花店老板表示，小商家跨界去做聯動屬于“心有余而力不足”、試錯成本很高。像車厘子鮮花、巧克力鮮花、玩偶鮮花、口紅鮮花等就是最初意義上的跨界產品，這些產品本身的采購成本就很高，而且也不一定能保證消費者喜歡，賣得不好報損率太大。

　　在鮮花跨界過程中，平臺的聲量要比單一商家孤軍奮戰高很多。

　　據了解，在今年520期間，美團閃購聯動絲芙蘭、名創優品等多家零售商家，鋪設可打卡的大型花束裝飾，覆蓋了超150家線下門店;還攜手聯合利華打造了“掌上花房”線上營銷場域，主推花香型產品，520當天，聯合利華香氛花香系列同比增長了268%，曝光量級也達到3億次，為探索更多的“鮮花+X”場景打了個樣。

　　曾幾何時，花店和奶茶店、咖啡館一度霸榜過創業者最應該避開的項目。但現在，成都“花兒與星球”的老板坦言，通過和美團閃購的合作很深刻感受到，單純靠日常卷價格，節日做一波的日子已經過去了，提供符合用戶需求的高顏值、有設計感的差異化產品和服務，才能贏得未來。

　　即時零售正在實現更廣覆蓋，帶動城鎮、縣域的鮮花實體商家接入線上線下雙贏發展的紅利，實現鮮花生意的確定性增長。接入即時零售正成為實體鮮花店的標配模式，鮮花店和即時零售平臺的雙方合力，定會讓浪漫經濟發展收獲“表里如一”的甜蜜。